Q：库德先生，你被认为是德国家办的先驱之一。早在家办这一概念流行之前，你就负责建立和领导了德意志银行的家族办公室，并协调了三家联合家办的融合。什么原因促使你在2014年创立联合家办Kuder Family partner GmbH呢？

A：我的想法是为家族提供一项服务，能够将他们对单一家办的渴望与具有更广泛的选择的联合家办相结合。

我观察发现，单一家办通常基于家族的资产结构或家族内部动态，往往专注于某些特定领域。然而，过度专业化也存在一定风险，即有可能错失乍看之下不符合家族利益的机会。联合家办通过与多个家族密切合作，不仅带来了更广泛的专业知识，同时有机会利用规模经济为家族带来新的投资机会。我的想法是弥合这一差距。

Q：在你看来，在单一家办或联合家办的创建阶段，可能会犯的最大错误是什么？如何避免出现这些错误？

A：对于这一问题，我有一个明确的建议：家办需要明晰真正负责哪些事情。这意味着需要为家办制定3-5个核心目标。这听起来很简单，事实并非如此。

相比确立家办的核心目标，写出20-30个愿望要简单得多。然而这是错误的做法，如果你试图一次平衡过多的“盘子”，很可能会有几个“盘子”掉下来摔碎。因此，虽然这是一条简单的建议，但它至关重要。譬如，家办的核心究竟是专注于私募股权投资还是税务筹划，对于家办的人员和技术基础设施方面的结构将产生重大影响。

此外，家办应该对所有家族成员保持开放的态度，而不仅仅是家族的领导者。家族子女可能会对家办有其它兴趣和期望。这一点尤其重要，如果管理得当，家办可以对家族内部凝聚力做出长期、重大贡献。

Q：如何避免家办与家族之间潜在的利益冲突？

A：面对家族，家办应该设有明确的参与规则和最大程度的透明度。这不仅在管理多个客户之间的互动时很重要，对于单一家办的发展同样意义非凡。此外，缺乏透明度会致使家办失去家族的信任。当家族对于家办缺乏信任后，不仅降低对家办的接受程度，也损害了家办开展业务所需的基础。没有家办希望出现这样的局面。

Q：Kuder Family partner GmbH成立之初面临哪些特殊挑战？

克劳斯·库德：对于联合家办而言，商业模式和理念至关重要。Kuder Family partner GmbH作为一个“多面手”，为家族提供综合咨询。从一开始，我就消除了外包专业服务而带来潜在利益冲突的问题。除此之外，联合家办的商业模式必须与监管要求相协调，这是一个永远不应被低估的问题。

Q：你认为Kuder Family partner GmbH未来会面临哪些挑战？

A：对于Kuder Family partner GmbH，无论是哪种类型的增长，都必须将重点放在客户身上。我们有义务为客户的福祉服务，并以此获得报酬。

家族希望他们的顾问能及时了解各种重要议题的最新发展。例如，越来越多的家族对于保全财富的能力表示担忧，这反映出人们对现金价值和本币稳定性的信任日益下降。虽然家办无法快速回答这些问题，但能够与客户一起调查、确定优先级并以有效的方式采取行动。

Q：家办在家族治理方面应该扮演什么角色？

A：家办致力于家族财富的保值增值，实现家族传承，是家族治理的一部分。如果家办表现不佳，将会导致家族出现更为严重的分裂。

当家办有了明晰的定位时，它就可以成为家族的一个“锚点”。否则，从长远来看，它将成为一个既不被家族接受也不被信任的“异物”。尤其在大家族中，随着每一代人的成长，离心力往往会变得越来越大、越来越强。对于家族而言，需要对这种将家族拆散的力量加以管理，家族内部必须保持团结。

Q：家族在成立单一家办或加入联合家办时应考虑哪些问题？

A：员工的资质往往决定家办的成败。员工的经验和能力对于家办的发展具有重要的意义。值得注意的是，员工的同理心以及与家族交往的能力也至关重要。在某些情况下，家族与家办在个人层面的契合度比员工在纸面上的专业知识更为关键。

Q：对于家族而言，在什么情况下成立单一家办是最佳选择？

A：对于家族而言，首先需要回答的问题是，自己是否有意愿和愿望创建自己的家办，包括随之而来的管理和监控？如果家族要创建自己的家办，必须有强烈的意愿将服务委托给外部服务提供商。事实上，家族拥有自己的单一家办往往能够获得个性化服务和自由裁量权。

Q：资产规模、家族成员数量和资产类别，哪一个因素对于家办的结构影响更大？

A：家办管理的资产规模不一定是家办的决定性变量。数十亿美元的投资组合也可以很简单的构建起来，例如，将大部分财富投资于一支股票，或者投资于家族的经营业务相关标的。对比来看，所服务的家族成员数量和资产类别更有可能影响家办的技术和人力资源结构。

Q：家办应该聘请自己的专家，还是从第三方购买专业知识？

A：我建议在可能的情况下，在市场上购买服务，因为这会更好、更实惠，并且不会与家办内部目标相冲突。相比之下，针对家族和敏感问题量身定制的服务通常在家办内部处理得更好。

Q：在您看来，家办对IT结构（硬件和软件）的最低要求是什么？

A：这取决于家办实际所需的IT和人员结构。我将其分解如下：第一层涉及家办安全系统可靠性和稳定性；其次，是家办的个性化软件解决方案、与其它程序的接口等问题，包括房地产管理、银行和投资组合管理软件。

第三层涉及家办移动解决方案，即允许家办能随时访问自己的资产数据。越来越多年轻的家族成员提出类似需求。可以想象，向外部来源提供敏感资产数据会带来非常具体的数据保护和合规要求。

Q：您希望运营或加入中型家办相关的成本是多少？成本与所管理资产的规模之间是否存在直接关联？

A：成本差异很大，很难一概而论。家办最低配置为1-3人（高级主管、初级主管、助理）和稳定的IT基础设施，成本在50万欧元～100万欧元之间。

如果家办需要员工具有专业知识或特殊经验，那么成本可能会大大超过这一水平。在任何情况下，人力成本始终是一个家办总体预算中最大的成本支出。如前所述，家办的成败取决于其人员的资质和能力。