商业银行热战“财富管理”

我国财富管理市场蓬勃发展。麦肯锡公布的数据显示，截至2020年底，我国个人金融资产规模达到205万亿元，创下历史新高，预计未来仍将维持10%的增速，有望在2025年达到332万亿元。

但与世界发达经济体相比，我国居民的金融资产在占比方面仍明显偏低。2019年，中国居民的金融资产占比仅有20%左右，远低于美国的71%，这意味着我国资产配置仍存在优化空间，财富管理市场未来拥有巨大发展前景。

正因如此，不少大行和股份行都将财富管理上升到战略层面，旗帜鲜明地提出要做好相关业务。

商业银行热战“财富管理”

财富管理兵家必争

翻看已披露的年报，会发现财富管理已经成为不少上市银行零售转型的重中之重。无论是兴业银行提出的“努力成为全市场一流的财富管理银行”，还是光大银行明确的“打造一流财富管理银行”的战略愿景，抑或是中信银行设定的“客户首选的财富管理主办银行”的目标……不少银行都为自己确定了一个财富管理领域“人设”，并强调了对此贯彻执行的决心。

以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。在这样的宏观数据背后，是商业银行迅猛增长的零售客户AUM。零售客户AUM即各银行管理的个人金融资产，由招商银行率先明确，这一指标丰富了银行“以吸储能力论成败”的内涵，反映的是银行的零售金融综合实力。

现阶段，在复盘零售业务时，上市银行也普遍拿零售客户AUM指标来说明情况。例如：截至2020年末，兴业银行零售客户AUM为2.61万亿元，较上年末增长22.87%；光大银行零售客户AUM为1.92万亿元，较上年末增长12.42%；交通银行零售客户AUM创自身新高，截至2020年末，规模达38955.66亿元，较上年末增加13.04%。

动辄两位数的零售客户AUM增幅背后，是各银行在零售金融与财富管理业务上各出奇招。作为零售银行转型的先头部队，招行已经将全面打造大财富管理体系作为“十四五”期间应对内外部形势变化的战略支点。用招行董事长缪建民的话说：“财富管理能力决定我们能走多高。在做好传统银行业务的基础上，要做强做优做大低风险、轻资本消耗的财富管理业务，围绕业务模式、管理体系、人才队伍、激励约束机制等，全方位提升财富管理能力。”

就扩张零售版图而言，平安银行则着眼于依托MGM（客户介绍客户）线上化运营模式，一方面持续优化SAT（社交+移动应用+远程服务）闭环经营智能工具，提升重点客户SAT积极性及效率，通过SAT分享带来AUM交易额达MGM整体的45.3%；另一方面探索私域流量经营模式，借助大数据模型对潜力客群形成精准画像，提升重点客户在各类场景中的MGM效能。过去一年，通过这一MGM模式，平安银行获客（不含信用卡）净增301.34万户，占零售整体净增客户（不含信用卡）的比例达到38.7%。

交行的零售打法更为普遍，即围绕“数字化”展开。一方面，通过深化数字化经营，建立千余项零售客户标签，勾勒客户的立体画像，持续优化零售整合营销平台，丰富数据模型与数据资产，有效支撑多触点、多客群的数字化营销部署。启动财富管理产品线经营模式，一条线打通拉直业务、技术、运营，以紧耦合工作模式加速产品迭代创新。另一方面，全面铺开数字化服务，运用金融科技手段，创新线上直播、一对一视频、管家主页等在线沟通工具，将线下网点服务延伸至线上，全面提升数字化、智慧化服务水平。

财富管理契合转型方向

财富管理之所以能够成为商业银行零售转型的重要抓手，有多方面原因。

德勤中国银行及资本市场主管合伙人郭新华在接受《中国银行保险报》记者采访时表示，从宏观层面来看，改革开放40年以来，居民积累了大量的社会财富，房住不炒、资管新规打破刚兑预期、资本市场改革提速、大力培育机构投资者市场等政策对居民财富配置行为产生了深远影响。另外，业内对居民财富配置有一个普遍的预期，那就是未来5-10年，财富将更多地从存款、理财固收向公募类、基金类等间接权益类产品倾斜，从而给以存贷业务为主的商业银行带来新的业务机遇。

反过来看，财富管理自身的特征属性也刚好契合了商业银行的转型方向。麦肯锡全球董事合伙人周宁人指出，财富管理是轻资本消耗的业务，不占用银行核心资本，这种特征非常符合银行商业模式良性转型的方向。从国际案例来看，由于财富管理业务对风险资本的消耗非常低，而且基础客户的资金管理业务波动也相对较小，所以大力发展财富管理可以抵抗经济周期，这也是资本市场对财富管理业务估值非常高的原因所在。可以说，财富管理抗周期、抗风险、高估值、低资本消耗的特征，能够为我国商业银行的整体转型带来相当大的优势。

招行行长田惠宇就在最新的年报致辞中表达了类似的看法，他认为：银行是个亲周期、重资本的行业，一直以来，招行梦寐以求变得相对弱周期、轻资本一些。大财富管理是招行穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级形态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。

提升私行业务差异化水平

与广义的“大财富管理”相比，未来5年，富裕和高净值及超高净值客户资产增速将会更快。据麦肯锡全球财富数据库统计，中国富裕及以上家庭个人金融资产占比在过去5年持续提升，从36%升至40%，预计到2025年占比将达到46%，其中高净值及超高净值客群的个人金融资产将占到总量的近1/3，尽管这类家庭的数量不足1%。

值得注意的是，由于年龄、财富来源、风险偏好、投资目标等不同，超高净值及高净值客户层内部需求正在进一步分化。但目前国内鲜有机构能够真正做到差异化服务。一方面由于对客群的细分颗粒度不够，另一方面因为机构针对不同客群缺乏明确价值主张及客制化产品和服务方案。面向未来，如何细分经营、重点聚焦，将是财富管理业务需要考虑的关键问题。

对此，建行给出的方案是：着力满足高净值客户的财富管理、资产配置和品质服务需求，不断提高专业能力，保持良好发展态势。坚持客户视角，以财富管理为核心，完善财富规划、资产配置、法律税务顾问咨询等专业服务体系，创新定制化全委托资产管理、家族基金等家族财富服务，巩固家族信托顾问业务领先地位；发布宏观策略分析、法律税务等专业报告，举办家族财富论坛等高水平沙龙活动。精细服务客户，深化信任关系，完善线上线下一体化经营，优化私人银行中心布局，打造私行数字化应用体系，全面提升客户体验。

最新数据显示，2020年末，建行私人银行客户金融资产1.78万亿元，较上年增加2700.63亿元，增幅17.89%；私人银行客户数量160794人，较上年增加18055人，增幅12.65%。

交行则提出，提升高端客户财富管理服务专业能力。围绕客户财富保值增值需求，开发大类资产配置模型，建立日报、周报、季报机制，研发资产配置服务工具，正式发布资产配置建议书。启动私银经营模式改革，成立零售与私人财富管理委员会，建立投资策略会议、产品准入评审、市场营销推广、资产配置工作、财富管理专家团5项议事机制，组建财富管理专家团。2020年末，交行私人银行客户数6.11万户，较上年末增长21.67%；管理私人银行客户资产8338.01亿元，较上年末增长25.93%。□记者 胡杨