说起家族办公室，可能会令人想起许多不同的印象，比如专业的投资能力，给客户提供财税、法务、甚至移民、身份规划等服务，或者为客户梳理家族文化、建立家族治理结构、制定家族宪章等等。诸如种种，大家都把自己叫做“家族办公室”，难免“鱼龙混杂”。那么，究竟什么是家族办公室真正的核心职能呢？与之相应，家族办公室真正的核心能力又是什么呢？今天，我们就为大家系统地解答这两个问题，并且厘清关于家族办公室核心职能与核心能力的常见误解。

　　家族办公室的核心职能——帮助客户做好家族资产管理

　　家族办公室是财富管理的最高形态，其核心职能是帮助富裕家族管理好家族的资产，以帮助客户实现基业长青、世代传承的终极目标。

　　此前，中国市场上出现了许多家族办公室，90%以上都是以事务管理等增值服务或者单项能力建立起来的，例如海外游学、移民身份、品质生活、健康管理等。但是，家族办公室的主要目标，是要实现家族的基业长青和世代传承，而当中最为关键的就是要实现家族资产的世代传承，只有真正实现了家族资产的世代传承，才能够保障家族世代享有品质的生活、良好的教育和医疗保健等。因此，对于家族办公室而言，其最核心的职能是通过专业的团队和服务，帮助客户做好家族资产的管理，实现家族资产的长期保值、增值和世代传承。而其他的增值服务，都是资产管理这个核心职能的延伸。

　　要实现基业长青、世代传承，保障家族资产能够长期持续地保值增值是一切的基石，当客户真的愿意将资产委托给家族办公室进行管理的那一刻，才是家族办公室业务的真正起步。它代表了客户对家族办公室专业和能力的信任，家族办公室是一件长期的事情，也只有和客户建立这种深度的信任，才能够让家族办公室行久至远，也才能够为客户真正实现家族资产的长期管理目标。

　　家族办公室的核心能力——家族资产管理能力

　　与核心职能相对应，家族办公室的核心能力自然是资产管理能力。

　　不过，人们很容易把资产管理能力与投资能力相混淆，从而认为家族办公室的核心能力是投资能力。比如，在一级市场上如何找项目，如何看项目，如何评估项目等一系列的专业能力，以及在二级市场的行业板块研究和择时选股等等。事实上，这些都是属于投资机构的投资经理必须具备的专业能力。

　　对于家族办公室而言，最重要的并非在某些投资领域的专精，而是要具备更广阔和更长期的视野，了解和熟悉各种大类资产属性和特征，能够根据客户的需求，为客户进行有效的资产配置和管理，从而实现客户资产长期保值、增值和世代传承的目标。这也就是家族资产管理能力的真正含义。

　　所以，提升家族资产管理能力应从两方面着手：

　　1、对大类资产的深度理解

　　第一方面，是充分了解和熟悉各种大类资产的属性和特征，以及相应的资产配置策略和资产筛选能力。

　　这不仅是简单了解各种大类资产的概念，而是要同时建立底层认知和整体思维，从而形成资产配置的逻辑框架。这就意味着，不仅要理解股票、债券、房地产、商品期货、股权投资等等不同种类大类资产的风险收益特征，还要理解各种不同投资策略的特点和运用场景，同时面对市场上纷繁众多的产品，能够进行有效的筛选。

　　比如， 二级市场投资，根据客户不同的需求和风险偏好，要能够清晰的在股票多头策略、市场中性策略、债券策略、期货管理等策略中为客户构建有效的组合管理方案；同时，在每种策略下，要能够精准有效地筛选出真正优秀的投资团队和优质的产品，才能够最终实现客户的资产配置目标。如何去评估投资团队、从全市场筛选出优质的产品，对于家族办公室而言，就变得至关重要。它不仅需要有深厚的专业背景、丰富的投资经验，还需要有为客户利益负责的忠实立场。

　　市场上有些三方财富机构或者私人银行，虽然专业背景很强，品牌也大，但是他们的目的更多的是要把在售的产品销售给客户，既缺乏全市场筛选，也容易因此忽略产品本身的风险，甚至在销售利益驱使或者KPI压力下，会出现误导销售、故意隐瞒风险等情况，导致客户频繁踩雷、甚至血本无归。

　　2、对客户需求的深刻理解

　　第二方面，是充分挖掘和理解客户真实需求的能力。

　　其实是非常重要的，但往往容易被大家忽视。甚至许多非常资深的财富管理行业从业者，都可能误以为客户沟通就是简单的了解客户想要什么产品，然后去帮客户配置相应的产品。这其实是一个非常大的误区，尤其对家族办公室而言。首先，在资产管理方面，客户是不专业的，可能对大类资产缺乏全面的了解，也可能由于投资习惯而进行错误的配置，对于家族办公室来说，需要真正深入地了解客户的需求，包括对流动性的需求、对资产配置目标的理解、对风险的承受能力等等，同时，让客户了解和理解，要实现他的需求，可以有哪些选择的方案。

　　另外一点，要特别注意区分“客户要求”和“客户需求”。很多时候，客户的真实需求与他实际提出的要求可能相悖。这时候，家族办公室需要从每个客户的真实需求出发，站在整体资产配置的架构下，反过来去审视客户的要求是否合理。

　　比如客户可能看到某只基金过去三个月或者半年收益很好，能达到60%甚至100%以上，所以希望配置这只基金。这个时候，我们要去理解并确认，客户希望配置这只基金是否充分了解未来可能面对的风险，在未来的三个月或者半年，也可能会跌30%、50%甚至60%？还是说因为当下市场行情好，客户认为未来不会出现这样的风险，认为未来可以在不承担大的风险情况下仍然获得60%、100%的收益？这就需要家族办公室在与客户的沟通中去清楚了解，否则，最终提供给客户的配置方案很可能南辕北辙。客户需求和风险偏好不同，在资产配置方案中，相应配置的大类资产以及标的权重都会完全不同。

　　围绕核心能力不断积累和提升

　　家族办公室的核心职能是帮助客户管理好家族资产，帮助客户实现基业长青、世代传承的终极目标。相应的，对家族办公室来讲，其核心能力，在于资产筛选和资产配置解决方案，在于能够对每一种大类资产的属性和收益风险特征有非常清晰的认知，并在这个基础上，根据客户的需求，为客户提供最优化的整体资产配置方案，从而帮助客户实现长期资产管理的目标。

　　家族办公室要实现长期可持续发展，必须始终围绕这一核心能力进行不断的积累和提升，可以从两方面着手：对大类资产的深度理解和对客户需求的深度理解。只有这两方面齐头并进，我们才能够真正和客户建立长期的、深度的信任关系，实现家族办公室的长久发展。