家族资产管理解决方案的核心价值：解决6个方面的问题

我们之前给大家介绍了家族资产管理解决方案与一般金融产品的差异和特点，相信很多朋友都想知道家族资产管理解决方案的核心价值是什么，解决了哪些切实的问题，如何让财富管理状况有所改善……今天我们将从六个方面来详细介绍。

1、梳理合理的需求

定制家族资产管理解决方案的第一步，就是要弄清客户的需求。如果没有需求，就不会有目标，也不会有紧随其后的具体方案。但是有的时候，人的需求不像可见的物体那么直接具体。有的客户非常清晰地知道自己需要什么，但是有些并不了解金融的客户对自己的需求其实是很模糊的，会觉得各有利弊但无法拿定主意。作为解决方案的提供方，我们要帮客户做的第一件事就是帮他梳理出明确的、合理的需求。

有的时候客户的需求可能并不合理，比如他期望获得的回报超过了对应的风险，但在金融投资当中，我们不能去奢望低风险高收益的机会。或许客户在之前的投资中因为各种机缘巧合，在没有冒太大风险的情况下，确实获得了非常不错的收益。但是这种套利的机会一般不存在，即使存在，在被发现后也会被迅速吃掉，而不会留给绝大部分投资人。这种情况下，我们在做解决方案的时候，就必须要告诉客户正常的情况，是低风险低收益，高风险高收益。

我们做解决方案的最终目标是让客户切实地获得解决方案当中所提到的收益或者回报，那么必然就要回归到正常的风险收益相匹配的关系。所以首先帮助客户回归到正常需求上，接下来再讨论目标和解决方案的具体内容。

2、设定清晰的投资目标

梳理清楚客户的需求之后，我们接下来要做的就是根据客户的需求来设定目标。一个好的目标应该是怎样的呢？这儿有一个全球知名的通行准则叫做SMART原则。

S代表Specific，是指目标要具体。

M代表Measurable，是指目标要可衡量的。

A代表Attainable，是指目标要可达到。

R代表Relevant，是指所有目标之间要有相关性。

T 代表Time-bound ，是指目标要有时限。

这个是工作流程中设定目标的通行原则，在制定解决方案的时候仍然符合，并且要落实到具体的解决方案中。比如说我们过去为客户定制的解决方案中列举的所有目标的波动性，风险承受情况等，都是非常具体的数字和基准，有可以衡量的标准，是经过反复验证量化测算评估之后的确可以达到的，而且这些指标之间并不是独立存在的，另外我们也会给客户提供建议的试用期或者流动性的目标。

我们的解决方案就是严格按照这个标准去设计的，只有这样才能在设定的时间内给客户创造目标中所包含的回报，并且在这个过程当中不会面临超出范围之外的影响。

3、厘清客户个性化问题

我们在跟客户沟通个性化问题的时候 ，需要再回到前面的步骤当中，不断梳理合并全部目标。一旦发现客户对某些策略并不感兴趣，或者是不能接受的时候，我们需要更新目标，直到满足客户的完整需求。

绝大部分的机构和个人的专注力都在产品上，但实际我们要提供给客户的不是产品，而是核心式解决方案。产品和解决方案之间有一个非常大的差异，就是产品不会关注个性化，而我们为客户提供解决方案的时候却不是这样的。